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　　電子商務(wù)是發(fā)生在開放網(wǎng)絡(luò)上的包含企業(yè)之間（B2B）, 企業(yè)和消費(fèi)者之間（B2C）的商業(yè)交易。電子商務(wù)作為一種新的商業(yè)模式，改變了傳統(tǒng)的“面對(duì)面”商業(yè)交易方式，不僅實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品和服務(wù)的網(wǎng)上銷售、支付，而且通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)幫助企業(yè)的盈利關(guān)系者之間實(shí)現(xiàn)了信息整合、集成以及包括信息流，現(xiàn)金流和商品流在內(nèi)的業(yè)務(wù)流程再造。因此，電子商務(wù)對(duì)外貿(mào)企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式和管理模式帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)。
　　東方股份原有商業(yè)模式之SWOT分析
　　S（優(yōu)勢(shì)）： 東方股份作為國(guó)有控股的主營(yíng)針棉織品和家紡的專業(yè)外貿(mào)上市公司，有充裕的現(xiàn)金流及較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)控制能力，緊貼生產(chǎn)基地，具有非常專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（熟悉國(guó)際貿(mào)易游戲規(guī)則、商品知識(shí)和強(qiáng)大的性價(jià)比控制能力），擁有良好的買家群體（包括并不限于全球品牌客戶）和供應(yīng)商隊(duì)伍—即具備較好的信息獲取能力和對(duì)外部資源乃至整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的整合潛力。
　　W（劣勢(shì)）：體制、機(jī)制及傳統(tǒng)營(yíng)銷模式“天花板”所帶來(lái)的制約，具體表現(xiàn)為危機(jī)感不夠、發(fā)展欲望不強(qiáng)、業(yè)務(wù)員信心不足等；低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)（非差異性競(jìng)爭(zhēng)）為主；以O(shè)EM訂單為主缺乏自主品牌和產(chǎn)品研發(fā)能力，營(yíng)銷渠道單一，主要通過(guò)交易會(huì)推銷，從而缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。
　　O（機(jī)會(huì)）： 全球經(jīng)濟(jì)一體化及后危機(jī)時(shí)代所帶來(lái)的商機(jī)（東盟自由貿(mào)易區(qū)及新興市場(chǎng)的開拓）、國(guó)家政策相對(duì)穩(wěn)定。
　　T（威脅）：原材料及勞動(dòng)力成本上升所引起的成本優(yōu)勢(shì)逐漸減少，制造產(chǎn)業(yè)逐步從沿海地區(qū)向東南亞國(guó)家及內(nèi)地轉(zhuǎn)移；買家直接向工廠采購(gòu)；市場(chǎng)過(guò)于集中在北美、歐州和日本地區(qū)等而這些傳統(tǒng)市場(chǎng)，由于金融危機(jī)所帶來(lái)的購(gòu)買力下降，其結(jié)果將引起市場(chǎng)份額逐步下降。
　　“借船出?！薄秒娮由虅?wù)平臺(tái)抓住商機(jī)擴(kuò)大市場(chǎng)份額
　　1.環(huán)球資源作為第三方電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)商, 與全球零售商聯(lián)盟建立了戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系從而具有較好的買家群體。東方股份選擇將其作為戰(zhàn)略合作伙伴展開合作，其主要營(yíng)銷模式為：
 在全球7大采購(gòu)樞紐舉辦50場(chǎng)/年以上專業(yè)展會(huì)，將供應(yīng)商的產(chǎn)品展示給其良好的買家群體。
 發(fā)行專業(yè)雜志和針對(duì)一個(gè)行業(yè)的中國(guó)采購(gòu)資訊報(bào)告，將企業(yè)形象、產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)和參展信息等提前告知買家，讓買家充分了解公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
 網(wǎng)絡(luò)推廣，東方股份作為其六星級(jí)“已核實(shí)供應(yīng)商”，新產(chǎn)品在環(huán)球資源網(wǎng)站上的排列比大部分其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更靠前—易于被潛在買家發(fā)現(xiàn)，并借助其新產(chǎn)品資訊速遞功能在24小時(shí)內(nèi)自動(dòng)推到對(duì)口買家之郵箱。
 每年舉辦約100場(chǎng)買家專業(yè)采購(gòu)會(huì)（與國(guó)際頂級(jí)買家一對(duì)一交流），為東方股份做“紅娘”協(xié)助拓展目標(biāo)客戶并培養(yǎng)新人。
　　2.明確三大定位：確定公司的主打產(chǎn)品及目標(biāo)市場(chǎng)，包括開拓全球增長(zhǎng)較快的新興市場(chǎng)如南美、東歐或中東市場(chǎng)，并借助環(huán)球資源的多渠道推廣尋找“門當(dāng)戶對(duì)”的買家。 根據(jù)“二八定律”， 我們的策略是開拓目標(biāo)客戶，服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶，淘汰劣質(zhì)客戶。
　　3.Be-professional—給客戶提供專業(yè)化的產(chǎn)品和服務(wù)：業(yè)務(wù)員應(yīng)站在買家的角度考慮問(wèn)題，即了解其重點(diǎn)需求或采購(gòu)目標(biāo)，并將SWOT分析中所述的公司專業(yè)優(yōu)勢(shì)充分展示給買家，盡量增加ODM產(chǎn)品的推銷比例。
　　利用網(wǎng)上銀行加強(qiáng)資金管理，控制收匯風(fēng)險(xiǎn)
　　與環(huán)球資源電子商務(wù)平臺(tái)的合作幫助東方股份實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷模式創(chuàng)新，而電子商務(wù)對(duì)管理模式的創(chuàng)新則將取決于ERP系統(tǒng)的幫助。東方股份目前運(yùn)行的財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)系統(tǒng)連接不夠緊密，為了使業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)信息對(duì)稱，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，東方股份從2005年開始與商業(yè)銀行進(jìn)行合作，開通了企業(yè)網(wǎng)銀業(yè)務(wù)。
　　通過(guò)企業(yè)網(wǎng)銀業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)公司資金的集中管理、靈活調(diào)度、高效運(yùn)作和實(shí)時(shí)監(jiān)控；幫助公司及時(shí)全面掌握資金變動(dòng)情況，提供7X24小時(shí)的在線支付，既提高了工作效率、降低了費(fèi)用又給供應(yīng)商等合作伙伴提供了增值服務(wù)；提供國(guó)際結(jié)算單證通業(yè)務(wù)，為公司提供了包括信用證、托收、匯款及保函在內(nèi)的一系列國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)，能夠在第一時(shí)間掌握到證、交單、承兌、結(jié)匯或拒付等情況，嚴(yán)格控制收匯風(fēng)險(xiǎn)，明顯提高了工作效率和業(yè)務(wù)處理的靈活性。
對(duì)電子商務(wù)的探索，給東方股份的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、貿(mào)易方式結(jié)構(gòu)及客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整和商業(yè)模式的創(chuàng)新都帶來(lái)了很大的幫助，并為后危機(jī)時(shí)代企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。（韋國(guó)良）